Responsable Grands Comptes

Emplois-types regroupés dans ce métier-repère

Key account manager/International Key account manager
Ingénieur commercial grands comptes
Responsable de comptes clés
Business Manager
Responsable clients Grands animaux
Responsable Grands Comptes National/Régional/International
Responsable de Comptes National
Mission générale
Le/la Responsable Grands Comptes prospecte et développe la relation commerciale et les ventes avec les grands comptes (établissements de santé, laboratoires, hôpitaux, cliniques, groupements, centrales d’achats…) régionaux, nationaux ou internationaux pouvant générer un chiffre d’affaires important pour l’entreprise.
Activités principales
  • Définirtion avec sa hiérarchie d'une stratégie de développement du portefeuille clients en analysant les potentiels, les attentes et les caractéristiques de chaque cible.
  • Développement de son réseau de prospects, connaîssance de leurs enjeux et déployement d'une stratégie de conquête.
  • Identification des interlocuteurs pertinents au sein des entreprises ciblées afin de déployer l’offre commerciale.
  • Suivi, développement et fidélisation des comptes existants.
  • Réponse aux appels d’offres émis par les prospects.
  • Soutien et défense de la proposition.
  • Réalisation d'une veille du marché, de la concurrence et de l’évolution de l’environnement.
  • Négociation avec les clients pour déterminer l’offre la mieux adaptée pour les deux parties.
  • Mise en place des actions d’accompagnement et de déploiement du contrat jusqu’à la signature des contrats de vente.
  • Réponse à tout besoin commercial ou technique concernant l’offre de l’entreprise, parfois en lien avec les autres services de l’entreprise.
  • Mobilissation en interne des ressources nécessaires afin d'apporter les réponses nécessaires au client.
  • Suivi des commandes et/ou appels d’offres jusqu’à la facturation. Coordination avec les acteurs internes (direction des ventes, marketing, production, support).
  • Suivi des contentieux ou litiges susceptibles de se présenter.
  • Évaluation de la satisfaction client.
  • Contrôle du respect des éléments contractuels, juridiques et réglementaires.
  • Mise en place des actions d'amélioration continue si nécessaire.
  • Gestion des phases de renouvellement et de clôture de contrat.
  • Pilotage du compte client en organisant les revues de contrat.
Environnement
Selon la taille, l’organisation et l’activité de l’entreprise, la dimension du poste de Négociateur Grands Comptes peut varier: il peut intervenir au niveau régional, national, européen ou international. On peut le solliciter pour des clients privés ou publics et il peut se consacrer soit à la conquête de grands prospects, soit à la fidélisation des comptes clés existants.
Le Négociateur Grands Comptes, suivant les organisations, dépend soit du directeur commercial soit de la direction générale.
Accès Métier
Bac+5: Master 2 spécialisé commercial/marketing
Diplôme d’école de commerce, de vente
Diplôme de pharmacien ou vétérinaire avec une formation complémentaire dans la vente.
Compétences attendues
Connaissances - savoir
Bien connaitre les caractéristiques techniques des produits et des équipements
Connaître les techniques de vente et de négociation applicables à son domaine
Compétences comportementales - savoir-être
Faire preuve d'aisance relationnelle
Capacité à adapter son discours et à convaincre en fonction de ses interlocuteurs
Persévérance et capacité à gérer positivement des situations stressantes
Savoir faire preuve de souplesse d'esprit et de diplomatie
Etre organisé et efficace dans la planification des visites clients, l’établissement et la transmission des rapports d’activité, dans la tenue des fichiers et autres documents administratifs
Faire preuve de ténacité dans ses relations clients
Capacité à organiser et prioriser les actions nécessaires à son activité
Faire preuve de dynamisme, enthousiasme
Compétences opérationnelles - savoir-faire
Maîtriser les procédures d'appel d'offres et des process d'avant-vente
Mettre en œuvre une approche d’écoute et de conseil pour construire une réponse adaptée aux besoins des clients
Maîtriser les techniques de diagnostic économique et de réalisation de business plan
Respecter et porter les valeurs de l’entreprise, faire preuve d’intégrité, de loyauté et suivre les règles de confidentialité en vigueur
Mettre en œuvre les efforts nécessaires pour développer régulièrement et actualiser ses connaissances techniques et commerciales
Transmettre une information précise, en l'étayant sur des faits et données vérifiées
Maîtriser les caractéristiques techniques des produits
Maîtriser les logiciels appliqués ainsi que les logiciels internes développés par l'entreprise
Secteurs d'activité
Dispositifs Médicaux et technologies médicales
Diagnostic in vitro
Médicament et réactif vétérinaire
Activités parapharmaceutiques et cosmétiques
Mobilité
Postes précédents: Attaché commercial, Ingénieur commercial, Ingénieur d'affaires, Délégué médical, Délégué vétérinaire.
Evolution: Responsable des ventes, Directeur régional des ventes, Directeur commercial, Business developer, Responsable de zone export, Responsable développement.
Tendances d'évolution du métier
L’accroissement des exigences clients et l’enjeu majeur de leur fidélisation ont nécessité une gestion plus fine et appropriée des clients par grand compte afin d’améliorer la productivité des activités : la redéfinition du périmètre territorial, l’encadrement d’équipes réparties sur tout le territoire, le développement d’une vision globale du client plutôt qu’une approche produit… Les avancées technologiques et la spécialisation des équipes commerciales par spécialité médicale ont également imposé un renforcement des compétences scientifiques et techniques sur les produits. De ce fait, le métier de Responsable Grands Comptes émerge plus nettement, en volume et dans ses responsabilités, impliquant l’accroissement de ses compétences scientifiques et technico-commerciales (vision globale des clients et de leurs enjeux, fidélisation, orientation, service et conseil…). Après avoir laissé la part belle aux grandes et moyennes entreprises, les petites entreprises créent ces postes avec une volonté affirmée de traiter différemment les comptes à fort potentiel ou à forte valeur ajoutée.