Responsable Export

Emplois-types regroupés dans ce métier-repère

Directeur des ventes export
Responsable de zone export
Export manager
Directeur international
Directeur du développement international
Mission générale
Le/la Responsable Export conçoit et conduit la mise en oeuvre de la stratégie commerciale Export afin de développer les ventes à l'international et les nouveaux marchés en plus des marchés existants.
Activités principales
  • Arbitrage et allocation de moyens / ressources (humains, financiers, délais, matériels...) en fonction de la stratégie commerciale.
  • Analyse des résultats et de la rentabilité par rapport aux objectifs et mise en place d'actions correctives ou de développement du secteur (congres, manifestations professionnelles...).
  • Définition de la politique commerciale à l'export et de la stratégie d'implantation (choix d'investissements, recherche de partenariat, implantation d'usines, de bureaux, choix des sous-traitants...).
  • Organisation de l'exportation (transport et distribution, mise en place des structures locales de commercialisation...).
  • Négociation des niveaux de prix (et du montant des remboursements) dans chaque pays.
  • Animation des équipes d'information médicale et de vente.
  • Relations professionnelles avec les autorités de santé et des professionnels de santé des pays concernes.
  • Représentation de l'entreprise dans les congrès et les manifestations internationales.
  • Adaptation locale de la stratégie commerciale.
  • Suivant la taille de l'entreprise, validation et suivi des plans commerciaux des responsables de zone export.
  • Veille économique et concurrentielle.
  • Mise en oeuvre de la politique commerciale à l'export et de la stratégie d'implantation (choix d'investissements, recherche de partenariat, implantation d'usines, de bureaux, choix des sous-traitants...).
  • Suivi des activités de sous-traitance.
  • Relations avec les autorités de santé et des professionnels de santé des pays concernés.
  • Représentation de l'entreprise dans les congrès et les manifestations internationales et éventuellement intervention.
  • Veille réglementaire et fiscale internationale.
Environnement
Rattachement à la Direction des opérations, Direction générale, Direction commerciale et/ou Marketing, Direction Monde selon les organisations.
Accès Métier
Master 2 à Doctorat, Médecin, Pharmacien, Vétérinaire, Biologiste, Ingénieur, Scientifique avec une formation commerciale complémentaire (grandes écoles commerce et master)
Compétences attendues
Connaissances - savoir
Maîtriser les connaissances élémentaires liées à l'environnement de santé
Maîtriser les techniques de négociation
Compétences comportementales - savoir-être
Capacité à adopter une hauteur de vue et à manier des concepts
Capacité à à s'imposer comme patron auprès des équipes et comme négociateur auprès de ses interlocuteurs (qualités relationnelles et en communication)
Résister au stress lors d'enjeux importants ainsi qu'à l'échec
Compétences opérationnelles - savoir-faire
Anticiper et évaluer les opportunités des marchés locaux en fonction de l'environnement médical et économique
Argumenter pour adapter la culture et l'organisation de l'entreprise à l'export et convaincre les services concernés
Analyser des résultats économiques, commerciaux et financiers
Animer, motiver et mobiliser une équipe de collaborateurs, fédérer
Définir des priorités d'action et d'allocation de moyens / ressources / délais
Mettre en oeuvre la stratégie commerciale selon les spécificités et réglementations locales
Communiquer, lire et rédiger des documents commerciaux, des rapports, des notes, négocier en anglais
Analyser les contraintes et les facteurs de différenciation sociologique des marchés
Elaborer et négocier des contrats commerciaux (appui et validité du juridique nécessaire en fonction de chaque pays, et appui sur des responsables de zone ) pour donner les lignes directrices
Négocier (expert) en s'adaptant et en intégrant des dimensions culturelles différentes
Analyser et synthétiser les opérations de croissance externe (connaissances financières)
Secteurs d'activité
Médicament et réactifs vétérinaires
Technologies médicales et dispositifs médicaux
Diagnostic In vitro
Activités parapharmaceutiques et cosmétiques
Activités d’achat et de distribution de médicaments vétérinaires
Mobilité
Evolution: Directeur commercial. A plus long terme : Directeur des opérations, Directeur BU France qui évolue à l'international, Directeur marketing, Directeur marketing corporate
Tendances d'évolution du métier
La recherche du service rendu aux patients conduit à renforcer les compétences scientifiques des personnels en contact avec les prescripteurs. Cette évolution se double du renforcement d’une posture de conseil qui doit dépasser la simple présentation produits. Est recherchée une relation d’accompagnement et d’information médicale sur le bon usage à la fois thérapeutique mais aussi économique des produits de santé. La diversification des professionnels de santé impliqués pousse à développer des compétences spécifiques en fonction des publics adressés : - capacité à établir une relation partenariale avec les décideurs des grands comptes et à gérer une relation de long terme, - capacité à négocier des contrats avec des acheteurs hospitaliers et des centrales d’achat, dans un contexte de pression sur les prix et de concentration des acteurs, - capacité à développer des relations de proximité au sein de la pluralité des professionnels de santé et prescripteurs (médecins, pharmaciens d’officine, CRAM, ARS…), - capacité à proposer des services aux professionnels de santé autour de l’éducation thérapeutique du patient, de la gestion des matériels médicaux…