Responsable de zone internationale

Emplois-types regroupés dans ce métier-repère

Chef de zone export
Responsable de zone export
Responsable opérationnel (export)
International area manager
Mission générale
Le/la Responsable de Zone Internationale développe et gère une activité commerciale sur une zone géographique à l'export.
Activités principales
  • Suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus...) et/ou des appels d'offres.
  • Développement des ventes sur la zone : Prospection et suivi de la clientèle.
  • Détermination et adaptation des produits ou de la gamme de produits à commercialiser en fonction du marché et de la législation locale.
  • Analyse des opportunités et difficultés du marché: dentification des spécificités de sa zone (marchés, culture) et adaptation de la stratégie commerciale.
  • Anticipation et interprétation de l'évolution des marchés locaux (concurrence, demande...).
  • Entretien de relations professionnelles avec les autorités de santé et les professionnels de santé de sa zone.
  • Mise en oeuvre de la stratégie promotionnelle a travers l'utilisation des campagnes, outils et services promotionnels.
  • Proposition et suivi des études cliniques post-commercialisation dans chaque pays.
  • Fixation des prix et des conditions de vente conformément à la réglementation locale applicable.
  • Proposition et négociation des contrats commerciaux.
  • Réalisation d'une veille économique et concurrentielle.
  • Analyse des résultats et de la rentabilité par rapport aux objectifs et mise en place d'actions correctives ou de développement du secteur (organisation de co.ngrès, manifestations professionnelles...)
  • Management des équipes: animation des équipes d'information médicale et de vente de sa zone.
Activités éventuelles
  • Etude, proposition et mise en oeuvre des projets d'implantation.
  • Mise en place des structures de commercialisation locales.
  • Gestion des activités de sous-traitance.
Environnement
Rattachement au Service Commercial ou Service Export selon les organisations.
Accès Métier
Pharmacien
Variabilité des profils selon le secteur d'activité de l'entreprise:
Master 2 en Commerce/marketing ou scientifique
Ingénieur avec une formation commerciale complémentaire.
Compétences attendues
Connaissances - savoir
Connaître les techniques de vente et de négociation applicables à son domaine
Compétences comportementales - savoir-être
Esprit d'analyse et de synthèse
Faire preuve de diplomatie et facilités de communication pour assurer l’interface avec les autorités compétentes et les clients/prospects
Capacité à adapter son discours en fonction de ses interlocuteurs
Être force de proposition dans le cadre d’approches stratégiques
Compétences opérationnelles - savoir-faire
Mettre en oeuvre une approche d’écoute et de conseil pour construire une réponse adaptée aux besoins des clients.
Présenter, argumenter, négocier avec les clients et partenaires internes et externes
Maîtriser l'analyse des informations économiques et concurrentielles de son marché
Maîtriser les techniques de diagnostic économique et de réalisation de business plan
Présenter, argumenter, négocier (éventuellement) avec les sous traitants, partenaires internes et externes
Maîtrise de l’anglais courant - lecture, rédaction et communication de documents scientifiques, négociation, animation de réunions
Communiquer avec conviction et diplomatie
Élaborer et suivre des tableaux de bord.
Définir des priorités d'action et d'allocation de moyens/ ressources / délais
Maîtriser les techniques de Management d'équipes
Evaluer, gérer et développer les compétences et les performances individuelles des collaborateurs
Secteurs d'activité
Médicament et réactifs vétérinaires
Technologies médicales et dispositifs médicaux
Diagnostic In vitro
Activités parapharmaceutiques et cosmétiques
Activités d’achat et de distribution de médicaments vétérinaires
Mobilité
Postes précédents: Forces de ventes terrain, selon le secteur d'activité: Chef de vente, Responsable Grands Comptes.
Evolution: Directeur Commercial.
Tendances d'évolution du métier
La recherche permanente de la satisfaction client conduit à renforcer les compétences scientifiques des personnels en contact avec les prescripteurs. Cette évolution se double du renforcement d’une posture de conseil qui doit dépasser la simple présentation produits. Est recherchée une relation d’accompagnement et d’information médicale sur le bon usage à la fois thérapeutique mais aussi économique des produits de santé. La diversification des professionnels de santé impliqués pousse à développer des compétences spécifiques en fonction des publics adressés et notamment renforcer la capacité à établir une relation partenariale avec les décideurs des grands comptes et à gérer une relation de long terme