Responsable Commercial(e)

Emplois-types regroupés dans ce métier-repère

Directeur(trice) des ventes
Directeur(trice) des opérations commerciales
Directeur(trice) commercial
Chef des ventes
Responsable commercial régional
Chef de vente régional
Mission générale
Le/la Responsable Commercial(e) définit et met en oeuvre la stratégie de vente et de développement commercial en fonction des objectifs de l'entreprise. Il/elle anime et coordonne les réseaux commerciaux. 
Activités principales
  • Définition et mise en oeuvre de la politique commerciale et des actions de développement des ventes.
  • Elaboration du plan promotionnel (ciblage, politique de distribution, moyens à mettre en oeuvre, politique de prix, outils...).
  • Planification et organisation des activités de vente, arbitrage des moyens (humains, budgétaires, techniques, informationnels) en adéquation avec la stratégie commerciale.
  • Coordination, contrôle de conformité et validation des actions de promotion, de publicité et d'information sur les produits, le cas échéant en collaboration avec les services marketing et réglementaires.
  • Animation des équipes de vente: coordination, fixation et suivi des objectifs, analyse des tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs, interprétation des résultats, diffusion des informations et mise en oeuvre des actions correctives nécessaires.
  • Encadrement, coordination, suivi et développement d'une ou plusieurs équipes (recrutement, évaluation, formation...).
  • Reporting des ventes: suivi de la réalisation du plan d'action commercial, analyse des résultats et de la rentabilité des produits par rapport aux objectifs.
  • Relations professionnelles avec les partenaires institutionnels et médicaux et les leaders d'opinion, le cas échéant en collaboration avec les services marketing et réglementaires.
  • Prospection de nouveaux clients, gestion et suivi des grands comptes, du réseau de distributeurs.
  • Négociation d'accords commerciaux significatifs, suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus...) et/ou des appels d'offres.
  • Information aux clients, équipes de ventes, et services concernés sur les produits, les résultats, les actions commerciales.
  • Échanges d'informations et coordination avec les directions de l'entreprise (sites de production, distribution, etc) et/ou collègues étrangers.
  • Organisation de la veille concurrentielle et stratégique.
Activités éventuelles
  • Variabilité des activités selon la taille et l'organisation de l'entreprise:
  • Activités de Responsable commercial régional: Elaboration et mise en oeuvre du plan d'action sur sa région en fonction de l'analyse de l'environnement (DMOS, suivi budgétaire, priorités produits).
  • Accompagnement, validation et suivi de la réalisation des plans d'actions sectoriels de chaque collaborateur (visites accompagnées, suivi administratif, budget).
Environnement
Rattachement à la Direction Commerciale pouvant englober les activités marketing selon la taille et l'organisation de l'entreprise.
Accès Métier
Master en commerce ou gestion, avec selon les spécificités sectorielles une formation complémentaire de type Master en biologie ou sciences de la vie.
Compétences attendues
Connaissances - savoir
Très bien connaitre les bases du commerce, de la négociation commerciale, du marketing et du droit commercial
Très bien connaître l'environnement réglementaire et légal de son activité
Très bien connaître les technologies et produits développés par l'entreprise
Compétences comportementales - savoir-être
Capacité à être en veille des évolutions techniques, réglementaires et commerciales
Faire preuve de diplomatie et facilités de communication pour assurer l’interface avec les prospects, clients et interlocuteurs internes.
Savoir faire preuve de rigueur et méthode.
Capacité d’analyse, d’interprétation et d’exploitation d’informations qualitatives et quantitatives.
Capacité de synthèse
Capacité à organiser et prioriser les actions nécessaires à son activité
Etre à l'aise dans la prise de parole en public
Compétences opérationnelles - savoir-faire
Traduire la stratégie de l'entreprise en orientations et priorités d'action et de moyens, dans son domaine d'activité
Maîtriser l'analyse de comptes d'exploitation produit et de bilans financiers
Maîtriser le travail en équipe pluridisciplinaire et en réseaux.
Maîtriser les techniques de Management
Élaborer un budget commercial
Négocier et conclure des accords commerciaux
Mesurer les résultats, évaluer l'efficacité et la performance globale de son unité (qualité, satisfaction clients, profitabilité des produits, retour sur investissement, fidélisation, etc.)
Evaluer, gérer et développer les compétences et les performances individuelles des collaborateurs
Analyser son environnement (national/régional) et anticiper les évolutions possibles du marché (opportunités/menaces)
Analyser, qualifier et formaliser les besoins clients et leurs potentiels (portefeuille clients)
Rédiger des notes d'informations et des plans d'actions adaptés à ses interlocuteurs.
Maîtriser les techniques d'animation de formation
Dans un environnement international: Maîtriser l’anglais technique et règlementaire.
Secteurs d'activité
Médicament et réactifs vétérinaires
Technologies médicales et dispositifs médicaux
Diagnostic In vitro
Activités parapharmaceutiques et cosmétiques
Activités d’achat et de distribution de médicaments vétérinaires
Mobilité
Poste précédent: Négociateur grands comptes, Chef de produit, Responsable des études de marché.
Evolution: Responsable de zone internationale.
Tendances d'évolution du métier
Le renforcement d’une posture de conseil qui doit dépasser la simple présentation produits et des connaissances techniques pointues sont des tendances observées et constantes. Est recherchée une relation d’accompagnement et d’information médicale sur le bon usage à la fois thérapeutique mais aussi économique des produits de santé. La diversification des professionnels de santé impliqués pousse à développer des compétences spécifiques en fonction des publics adressés :
capacité à établir une relation partenariale avec les décideurs des grands comptes et à gérer une relation de long terme,
capacité à négocier des contrats avec des acheteurs hospitaliers/laboratoires et des centrales d’achat, dans un contexte de pression sur les prix et de concentration des acteurs,
capacité à développer des relations de proximité au sein de la pluralité des professionnels de santé et prescripteurs
capacité à proposer des services aux professionnels de santé autour de l’éducation thérapeutique, de la gestion des matériels médicaux…