Ingénieur(e) technico commercial

Emplois-types regroupés dans ce métier-repère

Attaché commercial
Ingénieur d’affaires
Ingénieur des ventes
Ingénieur technico-commercial
Mission générale
L'ingénieur(e) technico-commercial a pour mission de développer un portefeuille prospects et clients pour le compte de son entreprise. Il/elle assure la vente de produits (systèmes d’information cliniques, dispositifs médicaux…) et de services à destination d’hôpitaux, de cliniques, de laboratoires...
Activités principales
  • Veille concurrentielle aussi bien sur l'étude de son marché qu'à l'occasion des déplacements sur sites clients et prospects.
  • Participation à l’élaboration de plans d’action sectoriels à partir des objectifs nationaux et régionaux.
  • Optimisation de la visibilité des produits à travers des démonstrations.
  • Élaboration du reporting quantitatif et qualitatif de son activité.
  • Prospection et développement de cibles commerciales: sourcer et approcher de nouveaux clients via des visites de sites notamment.
  • Mettre en place un suivi optimal des prospects (relances, offres ciblées…).
  • Mettre à jour des bases de données clients et opérations de fidélisation.
  • Gestion, suivi et déploiement d’offres commerciales: Information sur les caractéristiques et les conditions de bonne utilisation des produits et services adaptés aux besoins définis par le professionnel de santé.
  • Vente des produits et services dans le cadre de marchés publics/privés.
  • Deloppement de partenariats commerciaux durables avec les acteurs de santé (clients).
  • Analyse des besoins potentiels de chaque client en vue de proposer/optimiser l'équipement et/ou les services vendus et faire émerger des recommandations.
  • Gestion de relations client longue durée, notamment sur de grosses installations d'équipement.
  • Remontée des informations terrain (questions techniques, réclamations, qualité...) aux différents acteurs de l’entreprise.
  • Analyse des résultats/performance des équipements installés sur le plan scientifique et mise en place des actions correctives et de développement de solutions alternatives.
  • Déploiement des nouvelles offres et services.
  • Participation au flux de facturation.
  • Liaison avec les intervenants après-vente de façon à suivre la relation client.
  • Assurer le référencement des produits auprès des clients: présentation technique des nouveaux produits.
  • Représentation de l’entreprise: Participer à des manifestations professionnelles (congrès, symposiums…) pour assurer la représentation de l’entreprise et de sa ligne de produits.
  • Réaliser des démonstrations des produits et des équipements (à défaut d’une prise en charge par des ingénieurs d’applications dédiés).
Activités éventuelles
  • Le périmètre du poste d’Ingénieur technico-commercial varie selon la taille de l’entreprise. Plus l’entreprise est petite, plus celui-ci peut avoir à prendre également en charge des missions généralement dédiées au marketing (veille concurrentielle, évaluation de la satisfaction client, par exemple).
  • Variabilité des activités liée aux activités de chaque entreprise: Organisation des visites clients avec les équipes transersales en avant-vente: démonstration de l'expertise technique auprès des prospects.
  • Formation des professionnels de santé à la bonne utilisation des produits.
  • Identifier et suivre les leaders d’opinion (KOL): activité suivie notamment sur la partie accréditation.
  • Assurer une veille concurrentielle et une veille marketing pour proposer des axes de développement pour l’entreprise (nouveaux produits, nouveaux marchés…).
  • Monter des dossiers de financement adaptés à chaque client.
  • Participation à la rédaction de cahiers des charges techniques, planification des livrables: répartition des tests, projets de plans de formation client, organisation nécessaire chez le client.
Environnement
Rattachement hiérarchique variable selon la taille et l'activité de l'entreprise: Service Commercial/Service Avant-vente.
Etre mobile géographiquement.
Accès Métier
Bac+2 à Bac+5, avec une spécialisation commerciale, scientifique, ou ingénierie (biologie, biochimie, immunologie, pharmacie…).
Les doubles compétences (scientifiques et commerciales) sont nécessaires.
Compétences attendues
Connaissances - savoir
Très bien connaitre l’offre commerciale de l’entreprise et son marché (concurrentiel, technologique…).
Connaître les techniques de prospection, vente et négociation applicables à son domaine.
Connaitre les groupements d’achats de son secteur d'activité
Très bien connaître les normes de sécurité liées à l’utilisation du produit, l’environnement réglementaire de son secteur, les Bonnes Pratiques de Laboratoire
Compétences comportementales - savoir-être
Faire preuve d'aisance relationnelle pour développer son portefeuille client
Esprit d'analyse et de synthèse
Faire preuve de persuasion pour aboutir à la finalisation de contrats
Faire preuve de ténacité dans ses relations clients
Savoir être disponible et réactif pour répondre aux besoins des clients.
Compétences opérationnelles - savoir-faire
Maîtriser les caractéristiques techniques des produits et leurs modes d'utilisation par les clients.
Mettre en oeuvre une approche d’écoute et de conseil pour construire une réponse adaptée aux besoins des clients.
Présenter, argumenter, négocier avec les clients et partenaires internes et externes
Maîtriser les circuits décisionnels propres au domaine de la santé
Maîtriser les outils CRM pour gérer la relation client
Maîtriser l’anglais scientifique (négociation)
Négocier et conclure des contrats de vente pour les produits de la gamme (prix/volume, conditions de vente, délais de livraison, modalités de financement)
Communiquer avec conviction et diplomatie
Maîtriser les techniques d'ingénierie et d'animation de formation
Secteurs d'activité
Technologies médicales et dispositifs médicaux
Diagnostic In vitro
Activités d’achat et de distribution de médicaments vétérinaires
Mobilité
Postes précédents: Ingénieur d'application, Laboratoire, aussi bien côté réactif qu'automate.
Evolutions: Responsable Développement, Responsable Marketing, Directeur Commercial, Responsable Grands Comptes.
Tendances d'évolution du métier
Le secteur du dispositif médical représente un marché très compétitif. Dans un contexte de forte compétitivité et de réduction budgétaire, les grands acteurs du domaine de la santé (hôpitaux, cliniques…) centralisent leurs achats via des groupements d’achats, ce qui donne lieu à des appels d’offres moins nombreux, et tend aussi à contracter le marché (moins de commandes, et recherche de dispositifs à des coûts extrêmement compétitifs). Le secteur de la biologie est également en profonde mutation: laboratoires en mutations, regroupements et concurrence élevée sur la technique et les prix, réduction d'installations mais dimensionnements augmentés, impliquent de développer l'offre en termes de services et suivi des prestations/des relations clients. Travailler sur des approches plus transversales et développer les compétences en conduite de changement et adaptabilité est aujourd'hui nécessaire. De nouvelles méthodes de vente et d'approche clients se mettent en place pour faire face au regroupement des laboratoires et évoluer vers la gestion de comptes via des CRM.