Développeur(se) de Nouveaux Marchés

Emplois-types regroupés dans ce métier-repère

Business developer
Responsable Développement
Responsable du Business Development
Développeur(se) d’affaires
Responsable accords et licences
Responsable licensing
Responsable de projets et développement de nouveaux produits
Responsable de la prospective marché
Mission générale
Le/la Développeur(se) de Nouveaux Marchés a pour mission d'identifier et d'évaluer les opportunités de croissance pour l’entreprise, de mettre en oeuvre de nouveaux projets, et d’intégrer de nouveaux clients et partenaires. Il/elle participe à la définition et mise en place de la stratégie marketing et négocie des cessions, des acquisitions ou licences d’exploitation de molécules, produits ou dispositifs, tout en prenant en compte les politiques de santé nationales et locales lors de ses démarches de prospection.
Activités principales
  • Analyse et veille stratégique:
  • Analyse d'un portefeuille produits et/ou services sous un angle stratégique.
  • Définition et coordination des études de produits et marchés, études d'usage et d'attentes, etc.
  • Identification et exploitation des publications scientifiques.
  • Mise en place et suivi de la veille technique, scientifique et concurrentielle.
  • Diffusion des informations scientifiques et techniques stratégiques aux services concernés.
  • Analyse de toutes les données récoltées et dentification des leviers de croissance potentielle.
  • Recherche de nouveaux partenaires et identification d’opportunités.
  • Identification et contacts avec des partenaires lors de manifestations et événements particuliers (congrès, salons…).
  • Travail de prospection et d'attraction de nouveaux clients et partenaires.
  • Détection des opportunités de croissance (identifier les besoins de marché, les structurer, les prioriser) et des signaux faibles du secteur (les attentes non satisfaites, par exemple).
  • Anticipation des évolutions du secteur et du marché dans le but, notamment, de détecter des opportunités de partenariats, de cessions ou de rachats.
  • Coordination et animation des groupes de travail destinés à évaluer l’intérêt d’un projet de développement pour l’entreprise.
  • Participation à l’orientation stratégique de l’entreprise en présentant, de manière synthétique et argumentée, les propositions de développements identifiées auprès de la direction.
  • Négociation et suivi de nouveaux partenariats.
  • Coordination des activités des différents services impliqués dans l’élaboration des projets de partenariats (fonctions juridiques, réglementaires, techniques…).
  • Construction d'offres à la fois techniques et économiques (élaborer des budgets tout en respectant la politique financière et tarifaire de l’entreprise vis-à-vis de ses clients).
  • Définition des conditions de paiement (up-front et milestones) et les royalties.
  • Mise en oeuvre des partenariats, des contrats inter-entreprises, négociation des licences avec des laboratoires ou des process d’acquisitions de molécules ou de produits.
  • Contrôle et suivi de la planification de la production en lien avec les prévisions de vente, dans le respect des coûts, de la qualité, de la sécurité et des délais.
Activités éventuelles
  • Réduire la taille du portefeuille de l’entreprise sur le périmètre des produits matures (produits ayant perdu leurs brevets).
  • Assurer et piloter le lancement des nouveaux produits et/ou services.
  • Dans une petite structure, le business developer pourra prendre en charge l’aspect négociation (contractualisation) et le lancement opérationnel des produits. À l’inverse, dans une grande structure, ces rôles pourront être dissociés au sein de la fonction commerciale.
  • Le métier de business developer est un métier essentiellement offensif. Il est orienté sur la mise en place de partenariats, l’élaboration de processus de rachats. Mais il intègre aussi une dimension plus défensive, à travers la vente de produits sur le marché. Dans certaines structures, le business developer peut avoir à travailler l’un ou l’autre de ces axes plus spécifiquement.
  • Selon son périmètre de responsabilité, le business developer aura des champs de prospection et d’action très divers. Il peut avoir pour mission de s’attaquer à des marchés produits (rachats de molécules, ou de produits finis par exemple), ou à des entreprises (acquisition de PME ou d’entreprises émergentes…). De la même façon, s’il est à la tête d’un réseau de business developers, il pourra avoir pour mission de s’assurer de la performance et de la rentabilité des opérations de développement lancées dans l’entreprise.
Environnement
Rattachement hiérarchique au Service Commercial ou Marketing stratégique selon les environnements.
Disponibilité pour des déplacements fréquents et longue distance
Accès Métier
Bac +5 et plus dans le domaine de la santé (bio-ingénieur, pharmacien…) ou de la chimie fine.
Bac +5 en commerce, gestion, finance ou marketing (diplôme obtenu dans une grande école).
Mastère spécialisé en business development et clients grands comptes.
Une double compétence est souvent requise.
Compétences attendues
Connaissances - savoir
Très bien connaître les bases médicales liées au domaine d’application du produit ou du matériel de l’entreprise
Bien connaître la réglementation des produits de santé, la propriété industrielle et le droit des contrats
Bien connaître l’organisation et le fonctionnement de l’entreprise
Connaître les techniques de vente et de négociation applicables à son domaine
Compétences comportementales - savoir-être
Capacité d’analyse, d’interprétation et d’exploitation d’informations réglementaires, scientifiques ou technologiques
Capacité à être en veille des évolutions techniques, réglementaires et normatives
Faire preuve d'aisance relationnelle
Curiosité, créativité, sens de l’innovation pour identifier les sources de développement potentiel.
Ténacité dans ses relations commerciales
Compétences opérationnelles - savoir-faire
Maîtriser l'analyse des informations économiques et concurrentielles de son marché
Maîtriser les techniques de diagnostic économique, de réalisation de business plan et les méthodes de net present value et de discounted cash flow
Appliquer les méthodes d'analyse de risques à ses activités
Maîtriser les techniques de gestion de projet (expression des besoins, cahier des charges, planning…), les bases de gestion financière et les différents outils associés.
Définir des offres adaptées à un marché en développement
Présenter, argumenter, négocier avec les sous traitants, partenaires internes et externes
Maîtriser l’anglais technique et les échanges à l'international
Maîtriser le travail en équipe transversale, pluridisciplinaire et en réseaux
Capacité à développer une vision stratégique au service de son entreprise
Avoir une vision globale et stratégique des marchés et des clients grands comptes
Secteurs d'activité
Médicament et réactifs vétérinaires
Technologies médicales et dispositifs médicaux
Diagnostic In vitro
Activités parapharmaceutiques et cosmétiques
Mobilité
Postes précédents: Responsable commercial, Chef de produit marketing, Responsable de produits, Account manager, Responsable export.
Evolution: Responsable grands comptes, Directeur marketing, Directeur de la stratégie, Directeur commercial.
Tendances d'évolution du métier
Les découvertes issues de la R&D interne ne suffisent plus à assurer la pérennité des portefeuilles de produits, surtout en ce qui concerne les industries du médicament. D’où la recherche de nouveaux relais de croissance. Dans certains cas, ceux-ci peuvent voir le jour au travers de rachats de sociétés de biotechnologies ou d’alliances avec des organismes de recherche académique ou universitaire. Dans d’autres, ces opportunités de croissance peuvent s’exprimer dans la signature d’accords (licences d’exploitation de produits ou molécules par exemple). Par ailleurs, certaines entreprises du secteur optent également pour la diversification de leurs activités dans le but de générer de la croissance. Ainsi, des entreprises spécialisées dans le médicament se tournent-elles par exemple vers les dispositifs médicaux, tandis que d’autres envisagent de développer des approches plus holistiques, en intégrant une offre de service destinée aux utilisateurs et/ou prescripteurs des produits pharmaceutiques qu’elles développent. Là encore, ces réorientations peuvent aboutir à des rachats de sociétés, de produits ou à des partenariats. C’est pour identifier et évaluer ces opportunités de développement, mais aussi pour négocier et définir les conditions de rachat, de cessions ou de partenariats, que les entreprises des industries de la santé misent sur des profils de business developer. Ce métier devrait se développer dans les années à venir, notamment dans le secteur des biotechs.